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　　內容摘要：第二屆熱泵、太陽能交易會暨暖通空調、凈水設備展現場，美的作為家電巨頭，備受業內關注。美的空氣能熱水器國內營銷總監邵洪杰在整個展會內也表現的非常活躍，風度翩翩，面對慧聰熱泵網的專訪，邵洪杰給業內分享了廣東美的成功的秘訣。
　　
　　主持人：各位網友，大家好！我們位于第二屆熱泵、太陽能交易會現場，現在我們請來的是廣東美的制冷家集團的空氣能中國營銷總監邵總，請邵總給大家打個招呼。
　　
　　美的空氣能熱水器國內營銷總監邵洪杰
　　
　　邵洪杰：大家好！
　　
　　主持人：邵總，您上午參加了我們的熱泵發展高峰論壇，請問您有什么感受和收獲？
　　
　　邵洪杰：對我個人來講，我是次參加這樣的論壇，我覺得這個論壇是一個行業大聚會，在這次聚會過程中，大家各抒己見，對整個行業的發展從技術、市場、服務，包括爭取政府支持等等各方面，都發表了各自的見解與意見。首先，我覺得這是一個很好的事情，不管大家有爭吵也好，爭論也好。我覺得你們論壇上說的那句話也很好，“即使質疑你說話的內容，也堅決捍衛你說話的權利”，本來我們這樣一個行業相對于整個熱水行業來講，本來就還很幼小，需要大家共同努力，需要大家各抒己見，為整個行業又快又好的發展做出自己的貢獻。
　　
　　主持人：您對空氣能熱泵的發展有哪些期望呢？
　　
　　邵洪杰：首先，希望我們整個行業要健康。我們把整個行業想象成蛋糕，不是我拿一塊就走，而是我首先要想把整個行業做大，然后每個人的都會大。就好比只有10個億的市場，你全拿走了，也就10個億，如果有200億的市場，你可以只拿了10%，你也有20億的市場。所以我希望要健康，要自律，當然國家也會制定相關的規范。
　　
　　另外，我希望大家對這個行業充滿信心，有更多的投入。
　　
　　主持人：就我們美的集團來說，空氣能未來的發展有著什么樣的規劃？在未來規劃當中，有什么樣的技術來做這件事？
　　
　　邵洪杰：就美的集團來說，我們有自己的“十二五”規劃，由2011年到2015年，用五年的時間再造一個美的。大家都知道2010年美的銷售額為1150億元，我們規劃到2015年，美的銷售規模達到2000億以上的規模。提起到空氣能熱水機，我們非常看好這個行業。我們的初步規劃，2011年15個億，2012年30個億，到2015年達到100億的規模，就美的自身來講，為實現這個目標，美的的支持與投入也非常的大，比如我們已經建成了行業內個國家共建實驗室，在這個實驗室，我們為不斷的去擴大，當然我們順德基地，用于我們研發生產的空間已經不夠了，在去年的時候，美的中央空調，包括空氣能熱水器，在合肥拿了1000畝地，今天10月份就可以投產。計劃用兩年的時間對這1000畝地，投入20億元人民幣，把這個基地打造成年產值超過200億元的基地。
　　
　　主持人：您如何看待空氣能熱水器的價格？
　　
　　邵洪杰：價格說實話，從終端消費者的角度來講，我們總體都是平衡的，比如一個三口或四口之家使用的電熱、燃氣產品都比我們要便宜一半以上，比如那些只要1000塊到2000塊，我們就要4000以上，因為我們產品本身就有機頭、主機、保溫水箱在上面。包括保溫水箱，國家對我們的要求也更高，比如電熱，一天降10度，一個小時降1度，但是空氣能熱水器不行，要求你一天溫降不超過2度、4度，我們本身的技術含量就高，從另外一個角度來講，我需要通過規模的擴大與產品的改進來降低成本，給消費者一些實惠，另外一個，從行業本身來講，隨著更多企業的介入，價格也會逐漸被壓低，這幾乎成了做任何一個產品發展的規律。就今天上午，論壇上大家談論比較激烈的事，當然你們的題目“大企業降價對行業發展的利弊？”擬的很好，我覺得不管是大企業還是小企業，無論你的企業規模有多大，首先我們這個行業還很小，無論是誰，大家都不應該出于自己企業的利益去把整個行業的利益鏈打破。打破利益鏈，你產品的品質如何保障？服務如何保障？當然行業里更擔心的是大企業的降價，因為大企業除了空氣能還有別的產業，可能這個地方有虧本，別的地方能夠補過來，但是從長遠來看，這是很不理性的做法。
　　
　　主持人：據我們了解，家用機與商用機的比例為三七開，就您來說，這個規劃是如何形成的？
　　
　　邵洪杰：我覺得這個不是美的規劃的，是市場決定的，首先商用熱水機市場都是非常有限的，中國的任何一個服務于工業的產品，規模我沒有具體統計過，但我覺得動作不會太大，民用市場非常巨大。完全的商業用水和整個全中國的用水市場，中國不會超過100個億，像中央空調全國的市場估計為450個億左右，但家用空調，大家可以看到已經接近2000個億。中國人口多，所以說不論什么產品，只要走進家庭，市場前景一定非常廣闊。07年后，美的非常重視家用熱水機的發展，經過我們的投入與這幾年的培育，08年開始，家用熱水器的銷量已經超過了商用熱水器，我覺得這是市場決定的不是美的規劃的。
　　
　　主持人：提高消費者的認知度一直是整個行業著手要解決的問題，美的集團為提高消費者的認知度做出了怎樣的努力？
　　
　　邵洪杰：我記得您們慧聰網做過一個調研，華南對空氣能認知度高的是廣州與福州，但消費者對其認知度不超過30%，其他的城市應該不超過10%，更不用說農村，很多消費者都不知道、不了解空氣能熱水器，這就需要我們大量的投入。09年美的去央視各地衛視做廣告宣傳。08年通過節假日促銷，來提升消費者對空氣能認知與購買的欲望。今年我們已經在央視投入了新的廣告，包括在各地的衛視、電視臺、報紙都做了大量的投入。當然也很高興看到行業內其他品牌在央視、地方電視臺、各地報紙等各種形式廣告的投入去讓消費者去認識這個產品，包括有些品牌在邊遠地區的很實用的廣告去讓消費者認識與認知空氣能產品，這是一個非常好的事情。對美的來講堅持做些廣告：比如央視、鳳凰衛視、航空雜志等等各方面，這是總部去執行。我們在全國有64個分公司，也都做出了積極的應對。今年3月份開始，我們基本在全國180多個城市，進行了地方電視臺的廣告普及，這種普及能夠讓空氣能這個概念盡快的走進老百姓的腦海里，讓消費者認識這產品，只有認識，才有可能購買。
　　
　　主持人：美的集團有什么樣的優勢，在家電各行業內，讓所有產品登上行業歷程？
　　
　　邵洪杰：我覺得這個話題有點大。業內給予了美的幾個稱呼，有“家電公敵”，說我們家用空調的“變頻王者”，還有說到我們一些小家電的。在所有產業當中，我們基本上都在業內前三，行業進入三年沒進入前三，我估計這個行業馬上就要下馬，這是美的內部不成文的共識。每一位負責每一條產品線的負責人本身自己的壓力非常大，特別在一起開會的時候，大家齊聚一堂，如果做的不好就抬不起頭來。為了做規模的迅速擴張，美的投入很多，進行了一個相關“多元化”規劃，就是以“白色家電”為主，不會去做電視機、手機等等的產品。比如汽車，我們進入汽車領域三年，去年賣給了比亞迪。終，美的還是認為，在“白電”領域，是自己的強項，我們有自己完整的產業鏈。例如，空調，從上游的壓縮機到電控，等等我們都有。到熱水機這個領域，壓縮機我們也有與東芝合資的，核心技術也有，在白色家電里有自己的完整的產業鏈是我們很大的優勢。在關鍵時刻，不會被上游或下游的掐死。我們只進入我們有核心技術的產業，舉一個簡單的例子，美的當年去做微波爐的時候，市場已占到了全世界70%的份額，美的還是進行了介入，就是因為擁有核心技術。同樣，對于空氣能熱水器也是一樣，它本身是空調技術的延伸，這是我們的強項，所以美的能夠在空氣能熱水器領域能迅速的擴大，這是很重要的原因。
　　
　　另外一個就是，認準了一個東西，覺得它有前景，就給予很大的支持，包括我們空氣能熱水機，我們建成的的共建實驗室，這幾年直接投入超過了8000萬，這8000萬在同行當中不是任何一家企業能投得起來，就像我們在合肥基地砸了20個億進去，因為我們覺得非常有前程。美的認準的東西，一定會集中人力、物力、財力把它做大。
　　
　　主持人：空氣能熱水器在售后服務上，美的是如何做到有保障的？
　　
　　邵洪杰：今天上午論壇也提到這個議題，當時的議題是“中小企業如何保證自身的售后？”關于售后，我覺得不管大企業還是小企業，各有各的優勢，對于大企業來說，資源更多些，我們在大陸有3萬多家網點，本身中央空調就有很多網點，家用空調就更多了，可是這些網點并不一定會去修空氣能熱水器，這是大企業的優勢與是劣勢。我們在去年10月份對中央空調進行了一個售后改造計劃，我們預計從去年10月到今年10月將對整個售后系統追加2個億的投入，在全國設幾千家技術服務中心，中心類似于汽車的4S店，但我們不叫4S店，就叫技術服務中心，里面不包括銷售。我們推行了一個“三證”制度，包括安裝證、監理證、維修證。在這個領域，改造中央空調售后的過程中，給空氣能熱水器也清出了大量的資源，也包括“三證”給空氣能熱水器額外的支持。比如你是空氣能熱水器專業網點，我們會在整個區域內照顧您的生意，怎么照顧呢？我們推出萬家專賣店計劃，這萬家專賣店很多是做空調出身的，對空氣能熱水器安裝售后不定非常的專業，這部分工作如監理、售后服務就由技術服務中心的來負責，也就是說技術服務中心保證了萬家專買店的空氣能的銷售，而萬家專買店空氣能的銷售則為技術服務中心提供了業務量，這兩者是共贏的關系。
　　
　　對美的來講，花2個億撬動了一個巨大的網絡，保證包括空氣能在內的所有空調網點的良性發展，這樣一來原來做小家電專賣的也能去做空氣能熱水機，因為他沒有后顧之憂。
　　
　　主持人：好！非常感謝邵總接受我們專訪。祝愿美的集團早日再造一個美的！
　　
　　（來源：慧聰熱泵網）